德古拉推銷的秘訣之二十二-推銷前應(yīng)進(jìn)行怎樣的調(diào)查
'一個(gè)小時(shí)以后.推銷員給顧客打電話，告訴他說(shuō):“根據(jù)您的意愿，我在本市的東北面選了四處您可能會(huì)喜歡的房子。”
接下來(lái)，推銷員就與顧客約好了看房的時(shí)間。如果同樣的推銷員一接到電話就立刻說(shuō):“顧客先生，快來(lái)吧!我馬上帶您去看房.”
那么顧客的反應(yīng)會(huì)是什么樣呢?
他很可能在心里想:“這家伙根本不知道我想要什么樣的房，又怎么能為我提供及時(shí)服務(wù)呢?”
這就像醫(yī)生對(duì)病人說(shuō):“您哪兒不舒服?" >
只有當(dāng)病人說(shuō)“我肚子疼得厲害”之后，醫(yī)生才會(huì)說(shuō):“讓我檢查檢查，”絕不可能這樣:病人進(jìn)來(lái)坐下一言不發(fā)，醫(yī)生連眼皮也不抬一下，拿起筆就開(kāi)處方。
有些推銷員不愿或沒(méi)有做認(rèn)真的調(diào)查，自以為顧客會(huì)喜歡什么，不喜歡什么，這是一種幼稚而嚴(yán)重的錯(cuò)誤
.例如，在汽車生意中，不了解顧客的興趣就試圖推銷某種型號(hào)的車;家具推銷員在大街上隨便碰上一個(gè)人就希望賣出一套組合沙發(fā)，這些都是愚蠢的行為.提問(wèn)是獲得信息、知識(shí)直接、明確的方法之一。
相對(duì)論創(chuàng)始人阿爾貝特·愛(ài)因斯坦曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“重要的是不斷提出疑問(wèn).”英國(guó)偉大的作家和詩(shī)人拉迪亞德·吉卜林曾寫(xiě)過(guò)一首詩(shī)，我一直把這首詩(shī)壓在我辦公桌的玻璃板下。詩(shī)是這樣說(shuō)的:我有六個(gè)忠實(shí)的仆從能夠告訴我所有想知的內(nèi)容他們都有自己的名字—什么。為什么何時(shí)，何地和誰(shuí)，怎么樣專業(yè)的推銷員常常通過(guò)搞實(shí)情調(diào)查獲得所需的信,}"
.正如“實(shí)情調(diào)查”這個(gè)名稱所隱含的內(nèi)容，推銷員應(yīng)當(dāng)提出一系列的問(wèn)題。我認(rèn)為初提出的那些問(wèn)題應(yīng)該泛泛而談。
比如，當(dāng)我第一次拜訪一位顧客時(shí).我會(huì)隨意地做汕頭清外墻防水補(bǔ)漏電話自我介紹:“您好，我叫喬·吉拉德?！比缓螅议g:“請(qǐng)問(wèn)您的名字是……”注意.我做得一點(diǎn)不具威脅意味。
提起話頭之后，人們自然就會(huì)放松。有些推銷員會(huì)直接發(fā)間，而另一些人卻會(huì)先請(qǐng)求得到允許，不管哪一種方法都可以，只要自己感覺(jué)良好.如果你想請(qǐng)求得到允許.只消簡(jiǎn)單地說(shuō):要是我問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題.以便更好地了解您的需求，更好地“為您服務(wù)，您不會(huì)介意吧?”
我建議你首先提一些籠統(tǒng)的問(wèn)題.請(qǐng)看下面這些例子:
計(jì)算機(jī)公司代表:
“請(qǐng)對(duì)我講講您的生意?！?br />
“您現(xiàn)有的系統(tǒng)狀態(tài)如何?"
“您需要夠種計(jì)算機(jī)系統(tǒng)?”
保險(xiǎn)代理人:“您怎么看人壽保險(xiǎn)?，
“說(shuō)說(shuō)您的家庭好嗎?”
“請(qǐng)講一講您現(xiàn)在的保險(xiǎn)計(jì)劃.”
http://www.5zxs.com/5zxs/5zxs-161.htm |
